MPS, intervista con Paolo Recrosio su strategie e risultati di Xerox

Managed Print Services. Una storia di 10 anni nelle large enterprise e una focalizzazione e penetrazione sempre più importante nell’SMB, mercato Small Business. E’ questa la strategia di Xerox riassunta nelle parole di Paolo Recrosio, amministratore delegato di Xerox Italia e una lunga carriera alle spalle proprio nel settore dell’MPS. Capire la strategia di Xerox in generale è molto importante per comprendere le azioni sul mercato MPS.

“Da 75 anni siamo senza ombra di dubbio riconosciuti a livello mondiale come l’azienda leader nel mondo per i processi aziendali e la gestione dei documenti“, ha spiegato Recrosio. “Ma oggi stiamo facendo molto di più. Volendo dare una definizione, Xerox è una società di servizi basata sulla tecnologia la cui mission è quella di facilitare i processi dei clienti.”

Risultati, obiettivi e strategie aziendali
Ad oggi il fatturato di Xerox è dato per il 57% da servizi. Non è un caso visto che nel 2013 la percentuale era del 56%. I nostri servizi possono essere suddivisi in tre grosse aree:

• Business outsourcing
• IT outsourcing
• Document outsourcing

Xerox ha avuto un chiaro cambio di natura a partire dal 2010 quando ha acquisito ACS, Affiliated Computer Services, gruppo di information technology, nell’ambito di una transazione valutata 6,4 miliardi di dollari. Un’azienda il cui fatturato per il 90% viene realizzato negli Stati Uniti e che per il 40% lavora con l’amministrazione pubblica.

Da quel momento la direzione aziendale ha stabilito 4 pilastri fondamentali:

• Il brand e la sua forza: riconosciuta, apprezzata e da continuare a promuovere
• Un approccio global, dato dalla capacità di essere presenti con lo stesso servizio e con lo stesso prodotto ovunque e diviso su tre linee di business:

• Large enterprise
• Canale
• Graphic Communication

• L’innovazione: uno degli elementi fondanti della Xerox che ogni anno investe dal 3/5% del fatturato in innovazione, suddiviso tra tecnologia e servizi.
• La capacità di gestire il cliente e di dare un servizio/prodotto allineato con le aspettative.

Il rapporto tra strategie aziendali ed MPS
Nella nostra visione della tecnologia e dei servizi – ha spiegato Recrosio – sono 3 i pilastri fondamentali che vogliamo raggiungere nel campo dell’MPS:

• MPS next generation: il pilastro fondamentale. Da noi l’offerta è nata 10 anni fa per rivolgersi alle Large enterprise. Oggi ci rivolgiamo anche al mercato SMB, dove i numeri e i tassi di crescita sono ancora più interessanti.
• Distribution capacity: Xerox è conosciuta per i suoi mono-brand. Dal 2010 abbiamo creato in Europa un canale che abbraccia una logica multibrand.
• Mercato Arti Grafiche: dove proseguiamo ricerca e sviluppo soprattutto in ottica colore e inkjet.

MPS, un mercato strategico
Attualmente Xerox gestisce:

• un milione di device in tutto il mondo e più del 30% sono apparecchiature non Xerox
• 5 milioni di stampe
• 4mila persone che lavorano presso i site
• 14mila persone che lavorano nell’ambito MPS
• 9400 patenti e brevetti che supportano l’offerta MPS.

Questi numeri ci fanno chiaramente intuire – spiega Recrosio – che la strategia MPS è entrata nell’approccio comune. Ce ne siamo accorti noi, ma anche tutti i nostri principali competitor, anche loro in grado di declinare un’offerta di prodotto e servizio correlato in ambito MPS. Quello che ritengo essere diverso rispetto alla concorrenza è la vision che sottende gli MPS next generation.

Ovvero una gestione dei Managed Print Services suddivisa in 3 fasi:

• Assest and Optimized: nel momento in cui approcciamo il cliente (sia Large che SMB) valutiamo i device di stampa e facciamo una valutazione della dinamica delle stampe attraverso dei tool specifici proprietari. Questo ci aiuta a definire, razionalizzare e ottimizzare e ci porta a realizzare un obiettivo di saving. Che è il principale obiettivo di tutti i clienti: avere lo stesso servizio o uno migliore ad un prezzo minore. A quanto si assesta attualmente il saving raggiungibile? Tra un 20 e un 30%, realizzato in modalità davvero globale e con un approccio multibrand.
• Il secondo step riguarda la capacità di fornire un servizio che garantisca sicurezza e integrazione con tutti i mezzi di comunicazione e di lavoro aziendali. Oggi sempre più si sta diffondendo il lavoro flessibile, ma le esigenze di stampa, anche se non si è in ufficio, non cambiano. Ecco perché siamo in grado di assistere e integrare una soluzione per stampare da mobile e cloud e di garantire attraverso tool (sviluppati con Cisco e McAfee) gli stessi standard di sicurezza che l’IT richiede ai PC.
• Semplificare e automatizzare è l’ultima, fondamentale, fase del nostro approccio MPS. La gestione del documento in forma cartacea o elettronica deve essere inserita all’interno dei processi aziendali. Quello che siamo in grado di proporre ai clienti (FIAT solo per citare un nome) è la possibilità di andare a capire quelli che sono i processi di gestione documentale, proponendo una soluzione di workflow automation che consente di catturare, archiviare, condividere e rendere fruibile ai vari componenti aziendali tutti i documenti possibili. Si passa quindi dal print for less al print less.

Questo è un percorso che è stato pensato ed è cresciuto in un contesto Large Enterprise – ha chiarito Recrosio. E soprattutto è un percorso scalabile, che quindi può essere applicato, con le dovute semplificazioni, anche ad un mercato SMB. Tuttavia, anche se è ciò a cui puntano tutti i clienti, è controproducente andare subito in un ottica di automazione se non si è passati prima dal saving e dall’integrazione e sicurezza dei processi di stampa.

L’MPS nel mercato SMB
A guardare i numeri di mercato nell’anno 2012/2013 l’area dell’Mps è una delle poche nicchie che sta crescendo, dell’8/9%.

Ma dove sta crescendo?
Principalmente nel mercato SMB. Perché anche le aziende con 50 dipendenti oggi hanno esigenze di ottimizzazione, integrazione, sicurezza, mobilità. Da qui deriva la nostra riflessione sulla Distribution Capacity e la necessità di espandere la nostra capacità territoriale. Ecco quindi che in Italia, nei primi sei mesi del 2014, abbiamo avuto una crescita del 60% dell’offerta Mps attraverso i partner verso il canale SMB e siamo cresciuti del 33% per il numero di device gestiti. Chiaro che dietro questi numeri c’è una attività costante di supporto e training ai dealer.

Parliamo di Pubblica Amministrazione. Che tipo di difficoltà si incontrano?
La PA è un mondo straordinario perché ci sono le opportunità maggiori. Già poter fare una attività di razionalizzazione e ottimizzazione sarebbe straordinario. Nel mondo della PA si stanno facendo piccoli passi in avanti, ad esempio l’accordo quadro Consip pubblicato qualche mese fa. Certo è che c’è moltissimo lavoro da fare: basti considerare che ci sono alcune strutture pubbliche dove il rapporto tra persone e stampanti è di 1:2, ovvero due device per persona.

Un accenno al mercato delle arti grafiche e alle azioni che Xerox sta compiendo in questo settore?
È un mercato che presenta delle opportunità e delle difficoltà. Non ultima quella della finanziabilità, sia dal punto di vista italiano che globale. Per noi l’acquisizione di Impika è stata una delle più importanti ma è un chiaro segnale della nostra focalizzazione sulla tecnologia inkjet. Puntiamo sulle aree come il book, i foto libri e quelle nicchie che offrono e offriranno margini di crescita e profittabilità.

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