Opportunità e ricavi oltre la tecnologia. Intervista a Peter Williams, Ricoh
DDm ha incontrato Peter Williams, Executive Vice President, Production Printing Business Group di Ricoh Europe PLC per una chiacchierata su Ricoh, il mercato della stampa e le opportunità ad esso correlate, anche e soprattutto quelle che vanno oltre la tecnologia.
Il mercato della stampa e la tecnologia: siamo di fronte a un’epoca di cambiamenti. Qual è la sua visione?
Credo che l’uso della tecnologia da so lo sia insufficiente a garantire una crescita sensibile dei ricavi per i Psp. Ovviamente in Ricoh abbiamo come
obiettivo quello di restare sempre all’avanguardia della tecnologia e continuiamo a ottimizzarne qualità e valore; ma in generale la tecnologia non è l’unico fattore di crescita o di migrazione dall’offset al digitale.
Penso che ci sia una cospicua fetta di crescita e di opportunità oltre il fattore tecnologico; questo lo si vede quando i Psp introducono diversi servizi a corollario della tecnologia, aggiungendo reale valore alla loro offerta. Se il focus rimane unicamente sulla stampa allora penso che le opportunità resteranno limitate poiché la crescita veramente redditizia è data dai servizi aggiuntivi che vanno oltre la semplice stampa. Questi servizi possono addirittura non riguardare affatto la stampa e, qualora le opportunità vadano lontano dalla stampa, noi saremo comunque felici di sostenere i nostri clienti in questo. Disponiamo di una serie di servizi di consulenza e programmazione business proprio per incoraggiare i Psp a andare oltre il loro core business. E l’unico limite è l’immaginazione: può un Psp visualizzare e avere la necessaria fiducia per proporre
servizi che vadano oltre la stampa? Diventa importante avere lo strumento appropriato per essere in grado di capire cosa si può raggiungere oltre
questo limite.
Dai Print Service Providers ai Marketing Service Providers: pensa che ciò accadrà quando molti stampatori comprenderanno le nuove dinamiche o sarà sufficiente che alcune figure leader del settore abbraccino il cambiamento?
Penso che ci siano già alcuni fornitori che stanno guidando questo cambiamento, ma non penso che ogni Psp diventerà un Msp. Abbiamo fatto diverse survey dalle quali è emerso come il mercato stia cambiando in modo autoreferenziale, ritenendo che un modesto cambiamento di tecnologia sia il fattore chiave, mentre abbiamo bisogno di raggiungere il consumatore all’esterno, di capire come preferisce ricevere le informazioni. Possiamo insegnare ai Psp come soddisfare queste necessità e, addirittura, anticiparle. È molto frequente pensare a un’azienda corporate come una singola entità, una singola voce, una singola persona. In realtà questo non è assolutamente vero, le aziende non hanno un
singolo pensiero, ma tanti dipartimenti.
Spesso raggiungere il consenso è molto complicato perché è necessario che le proposte del mercato siano pienamente comprese da ogni livello dell’organizzazione. Per creare un dialogo con una corporate, i Psp oggi devono trattare condiversi dipartimenti nello stesso momento e, ovviamente, tenere in massimo conto la voce dei consumatori. I Psp devono offrire servizi di consulenza tramite i quali muoversi da semplici
stampatori a fornitori di servizi di comunicazione. Questo è il grande salto. Mi rendo conto che a livello generale non sempre i Psp abbiano la necessaria credibilità per attirare un livello di interesse adeguato. Ma stiamo parlando della medesima via che stiamo percorrendo
in Ricoh: stiamo puntando a cambiare il nostro posizionamento e a diventare dei consulenti, degli espertidel mondo della comunicazione.
Come si comincia un dialogo coi C-level?
L’alta qualità è una merce e spesso il solo prezzo non basta a influenzare il C-level management. Parlami del tuo business, quali sono le tue aspirazioni? Sei in cerca di crescita di profitto e ritorno? O di espansione? Quanto sei bravo a mantenere i tuoi clienti? Come ne ottieni di nuovi? Quali sono i loro bisogni? Queste sono le domande a cui bisogna saper rispondere per capire quale sia la miglior soluzione per ciascun cliente. Ricoh ha tante soluzioni e tanti prodotti e questo è il motivo per il quale siamo in grado di offrire supporto ai Psp che vogliono entrare in contatto con simili livelli di management.
Una delle applicazioni che avete presentato a drupa, progettata per i consumatori, era Clickable Paper, un nome affascinante per integrare offline e online…
C’erano diverse applicazioni a drupa che rappresentavano bene la nuova tagline di Ricoh “imagine.change”. Clickable Paper è nata perché vogliamo collegare offset e digitale evitando i QR Codes. Si tratta di un nuovo servizio cross media che permette ai consumatori di ricevere contenuti online correlati semplicemente puntando uno smartphone su una qualsiasi superficie stampata. Varie zone all’interno di una
singola immagine possono reindirizzare l’utente verso un particolare indirizzo web. Le informazioni ricevute dal web possono anche essere aggiornate senza dover modificare l’immagine stampata e collegate a strumenti di analytics. Sono illimitati i tipi di studio che si possono compiere su cosa funziona e cosa no; è possibile perfino tracciare cosa il cliente fa con l’immagine e usare questi dati per la personalizzazione di comunicazione futura.
La tecnologia Clickable Paper può essere usata con ogni genere di supporto stampato (giornali, riviste, direct mail, libri, brochures, poster) per distribuire ogni genere di informazioni o servizi digitali (contenuti multimediali, siti web, servizi di e-commerce, social network). Questa tecnologia può essere particolarmente rilevante per stampatori commerciali e editori, dando loro modo di offrire ai propri clienti prodotti arricchiti di contenuti multimediali. Il nostro obbiettivo è quello di renderlo disponibile come servizio da offrire. L’offerta Ricoh spazia in diversi segmenti del production printing.
Pensa ci sia un gap fra la vostra offerta a alimentazione continua e quella cut sheet?
Non saprei se sia un gap o un’opportunità. Un Psp che abbia già un’installazione ad alimentazione continua è già abituato a concetti come workflow, inline finishing e applicazioni a dati variabili, poiché molto spesso il suo mondo è quello delle applicazioni di stampa transazionale. Per queste aziende è facile migrare verso l’uso di sistemi a foglio per basse tirature.
D’altro canto noi abbiamo voluto offrire una soluzione abbordabile e di investimento iniziale a tutti coloro che vogliono migrare verso il digitale; abbiamo ritenuto che un sistema entry level fosse il modo migliore per cambiare le dinamiche e introdurre il digitale: moderati investimenti e un ritorno in tempi brevi sono i punti nodali della nostra offerta agli stampatori, mentre acquisiscono comprensione e confidenza nel digitale. Una volta fattociò si può proseguire oltre. Per cui non parlerei di una vera e propria lacuna.
Ciò a cui puntiamo è avere la leadership in termini di incremento di crescita delle nostre soluzioni per quel segmento del mercato delle arti grafiche che vuole offrire soluzioni digitali. Attualmente oltre il 50% delle nostre vendite di production printing sta in quello che noi definiamo “commercial printing graphic arts”. Questo segmento di mercato è molto ampio e fa delgli alti volumi, dell’alta qualità della stampa e dei servizi i suoi punti caratteristici. Ma questo segmento necessita di sostegno per passare dalla semplice stampa in digitale all’espansione dei servizi. Vogliamo lavorare coi nostri clienti per sviluppare servizi e accrescerne il valore, anche di quelli che vanno oltre la stampa. Questo è il viaggio che abbiamo intrapreso.
Questo articolo è uscito sul numero di giugno-luglio di DDm. Per vederlo in versione online clicca qui.
