Konica Minolta, in Italia i dealer e la forza vendita diretta fanno la differenza
Konica Minolta Italia, negli ultimi anni, è stata protagonista di numerosi cambiamenti, sia a livello strutturale che di presenza sul territorio, attraverso la forza vendita diretta e i dealer specializzati.
A fronte delle molte trasformazioni e delle novità lanciate nell’ultimo periodo abbiamo incontrato Giovanni Bassetti, Direttore della Business Operations di Konica Minolta Business Solutions Italia Spa. Un’intervista in cui abbiamo cercato di ripercorrere la storia del brand giapponese in Italia e le sue evoluzioni a livello di tecnologia e strategie aziendali.
Anzitutto abbiamo chiesto a Giovanni Bassetti di presentarsi e di spiegarci il suo ruolo all’interno della divisione italiana.
Sono arrivato in Konica Minolta nel 2010 e, coerentemente con la scelta della casa madre di stanziare ingenti investimenti in tecnologie innovative per aprire nuove opportunità di mercato, – (quasi il 9% del fatturato del gruppo – che si aggira intorno ai 6,3 miliardi di euro – viene destinato annualmente alla Ricerca e Sviluppo), abbiamo deciso di cambiare strategia e di iniziare un vero e proprio percorso di crescita che ha visto negli ultimi anni: da un lato la selezione mirata dei nostri dealer e dall’altro la crescita della nostra forza vendita diretta sul territorio. Io sono a capo della struttura della Business Operations, con la responsabilità di dirigere i team di vendita, marketing e assistenza tecnica.
Ci può spiegare brevemente quali sono le divisioni che caratterizzano Konica Minolta?
Dal punto di vista commerciale in Konica Minolta sono presenti due team: quello della vendita diretta e quello della vendita indiretta.
Il team della vendita diretta si occupa di seguire i clienti delle grandi aziende corporate e di fornire soluzioni di gestione documentale (ad esempio quelle di Optimized Print Services). Il canale indiretto è formato dai nostri dealer che a loro volta sono o Centri Esclusivi di Konica Minolta – 45 in totale – oppure rivenditori – circa 360 comprendendo anche il brand Develop (marchio anch’esso controllato direttamente da Konica Minolta Italia a partire dallo scorso anno).
All’interno del canale diretto abbiamo poi la presenza di personale specializzato in specifiche Sales Operations: ad esempio nel settore delle Graphic Arts abbiamo un team di 20 persone con skills professionali specifici, ed altre 20 persone specializzate nelle vendite di soluzioni per il mondo delle grandi organizzazioni aziendali, quali l’ottimizzazione dei processi di stampa interni e dei flussi di lavoro, con una conseguente riduzione dei costi collegati e l’offerta di servizi aggiuntivi per semplificare tutta la gestione operativa.
Abbiamo anche dei team specializzati per supportare la forza vendita diretta e indiretta nella implementazione delle soluzioni – in questo modo anche i dealer sono costantemente assistiti.
Inoltre disponiamo di una divisione service che supervisiona i tecnici diretti e del canale dealer – circa 250 persone – che operativamente sono sul campo presso i clienti. Konica Minolta provvede a mantenere aggiornata la formazione di tutto il personale attraverso specifici corsi sia a livello locale che su base internazionale. I nostri dealer infatti e i rispettivi tecnici sono un po’ come delle nostre filiali sul territorio e devono seguire gli standard qualitativi propri di Konica Minolta.
Un po’ di storia dell’azienda
Konica Minolta Business Solutions Italia Spa distribuisce sul territorio italiano sistemi di stampa multifunzione, e soluzioni di gestione documentale. Filiale italiana del gruppo Konica Minolta Inc., nasce il primo febbraio 2004 con sede a Milano, dall’unione delle rispettive strutture commerciali di Konica e Minolta, presenti direttamente in Italia nel settore Office Automation dal 1987.
A livello mondiale Konica Minolta nasce a Tokyo il primo ottobre 2003 dalla fusione di Konica Corporation e Minolta Co. Ltd, aziende già presenti sul mercato fino dall’inizio dello scorso secolo. Il nuovo gruppo, forte di oltre 41.500 dipendenti a livello mondiale, punta a consolidare e incrementare la propria competitività nel settore della Business Technology, che costituisce la maggiore Business Unit del gruppo – il 72% del fatturato – facendo leva sulla perfetta integrazione dei reciproci punti di forza nella ricerca e sviluppo di soluzioni innovative. Le altre divisioni si occupano di sistemi per Healthcare (9%), componenti Industrial, cioè materiali ad alte prestazioni e dispositivi ottici (18%). Di fatto il marchio è presente ovunque si gestiscano immagini, dalla stampa alle applicazioni più particolari per la gestione documentale, fino ad arrivare perfino al business dei planetari, dove offre attrezzature di proiezione e contenuto originale per spettacoli e sistemi full-dome. L’Inkjet tessile, l’illuminazione OLED e x-Ray Digitale sono le tre tecnologie considerate maggiormente all’avanguardia.
L’offerta di sistemi digitali di stampa multifunzione e di soluzioni e servizi per il document management costituisce la principale area di attività, e grande attenzione viene dedicata al business della stampa a colori e dei sistemi di stampa ad alto volume.
Konica Minolta B.S. Italia lavora all’interno della Unit della Business Technology con soluzioni che riguardano l’ufficio, il production printing e l’inkjet industriale. Il mercato italiano è molto importante proprio perché inserito in Europa, che per Konica Minolta è il secondo mercato mondiale dopo il Giappone, seguito da Stati Uniti e Asia. Dopo la fusione, avvenuta nel 2004, ci siamo progressivamente espansi, pur mantenendo, rispetto agli altri Paesi europei, una struttura organizzativa più agile e flessibile. La compagnia, credendo fortemente nelle proprie strategia di sviluppo in Italia, ha avuto la forza di investire in modo massiccio per adeguare la propria struttura, arrivando a raddoppiare il numero di collaboratori nel corso degli ultimi tre anni, in controtendenza rispetto al periodo di crisi con cui tutti si sono dovuti confrontare. Abbiamo ad oggi 142 dipendenti, due sedi operative – Milano e Roma – e una forza vendite sul territorio molto ben strutturata. Dopo una prima fase di approccio, nel 2010 è iniziato il nostro percorso per raggiungere la leadership nel mercato del production printing, con il lancio di diverse macchine – bizhub PRESS C6000 e C70hc, fino all’ammiraglia C8000. Allo stesso tempo, come già accennato, abbiamo selezionato i nostri migliori dealer per il canale monobrand, portandoli a 45, decuplicando nel contempo il numero dei venditori diretti.
Che tipo di novità ci presenterete a breve?
Lanceremo proprio quest’anno i sistemi da 85 e 100 pagine colore per il mondo del Production Printing e, nel prossimo anno, ci sarà l’ingresso nel formato 50×70 con il lancio di KM1, la nuova sfida tecnologica di Konica Minolta. Il segno tangibile del nostro impegno e dei continui investimenti in ricerca e sviluppo nonostante il difficile momento economico italiano e mondiale.
