Quanto e perché cresce l’interesse per l’MPS. La parola a Luca Motta, HP
Il valore dei Managed Print Services viene realmente percepito dalle aziende non ancora clienti? Cresce l’interesse per questo tipo di servizio e se si quanto? L’interesse è frutto di un momento storico ben preciso legato alla crisi economica oppure è un cambio di rotta radicale da cui il cliente non tornerà più indietro?
Sono solo alcune delle domande che abbiamo fatto a Luca Motta, PPS Printing Category Director HP Italiana, nonché vice-presidente di Asso.it, nel corso di una intervista dedicata al tema dei Managed Print Services.
L’approccio commerciale
Nel comparto printing, HP lavora prevalentemente con partner di canale. Per quanto riguarda i servizi di MPS, essendo storicamente pensati per le grandi aziende, l’offerta commerciale è stata gestita prevalentemente da HP. Grazie all’evoluzione del mercato e al crescente interesse con cui le aziende hanno guardato a questo servizio, l’offerta si è adeguata e ha assunto una sembianza di scalabilità, facendo sì che si aprissero possibilità di intervento anche da parte dei nostri partner di canale.
I due principali fattori che HP tiene in considerazione in relazione a questo aspetto sono: il grado di complessità dell’azienda e i volumi di stampa. Quando parliamo di grandi aziende con volumi importanti l’offerta viene presa in carico e supportata in maniera diretta. La tendenza tuttavia è quella di investire sempre più sui partner di canale che erogano i nostri servizi MPS e che attualmente, in Italia, sono circa un centinaio.
Parliamo di implementazione e di rapporto con le aziende, grandi o piccole. Quanto conta la collaborazione da parte dei manager aziendali e da parte del personale? E quali sono le principali difficoltà che riscontrate?
La collaborazione con i manager è fondamentale. I passaggi chiave di questa collaborazione toccano due livelli. Il primo riguarda la necessità di avere tutti gli interlocutori dei vari dipartimenti al tavolo e che condividano gli stessi obiettivi, considerando che il cambiamento nelle abitudini di stampa passa da diversi reparti, da quello IT, al personale e all’ufficio acquisti. Il secondo riguarda la conoscenza del cliente e delle dinamiche dell’assetto organizzativo dell’azienda. Solo con queste informazioni riusciamo ad allacciare relazioni e a ottenere un rapido raggiungimento degli obiettivi.
Oggi anche a livello pubblicitario si stanno diffondendo notizie relative al risparmio sui device di stampa e ai servizi di noleggio disponibili sul mercato. In parallelo, sta aumentando la richiesta di informazioni da parte di possibili clienti oppure ad avere un ruolo fondamentale è ancora il vostro approccio propulsivo?
La consapevolezza del mercato e delle varie aziende sta aumentando in maniera veloce e a tutti i livelli. Questo sicuramente è dovuto al contesto economico e congiunturale, non proprio positivo, che stiamo vivendo nel nostro Paese e che porta i clienti a guardare in profondità la distribuzione dei costi, anche quelli di stampa. Persiste comunque una buona fetta di mercato, il 50% circa, che ancora non conosce questo servizio e su cui agisce la nostra forza vendita. Aggiungo anche che l’utilizzo dei beni si sta trasformando da utilizzo di proprietà a utilizzo di servizio.
I livelli e le fasi di implementazione del servizio MPS di HP
Per comprendere meglio le peculiarità del servizio MPS di HP occorre andare in profondità e analizzare le singole fasi del processo di implementazione. La prima fase è quella dell’ottimizzazione – ad esempio si passa dall’avere la stampante personale all’utilizzo di soluzioni dipartimentali – andando a efficientare il sistema di stampa in azienda. La seconda fase è quella della gestibilità: dove il fornitore segue e garantisce il controllo remoto dei flussi e dell’assistenza sui dispositivi. L’ultima fase, e anche la più critica, è quella che va a intervenire sui flussi di gestione documentale, analizzando i processi di lavoro.
Il cliente che cosa intende per risparmio?
Con l’MPS, HP ha calcolato un risparmio ripartibile in tre aree e in diverse percentuali: il 10% per l’ottimizzazione dell’infrastruttura di stampa, il 15% per la migliore gestione dell’infrastruttura e infine il 75% per una gestione documentale efficientata. Il device rimane comunque il fulcro intorno al quale ruota tutto questo complesso elenco di attività complementari. Ecco perché HP pone al centro la tecnologia del dispositivo grazie alla quale si possono ottenere tutta una serie di funzionalità che garantiscono il contenimento dei costi.
Come e con che tecnologia si stamperà in ambito office in futuro? Ci da una previsione per i prossimi anni?
Si stamperà sempre di più in mobilità, in modalità sicura, in modo semplice e a costi sempre più contenuti. Nell’ambito del printing B2B in questo periodo stiamo ponendo particolare attenzione a promuovere una tecnologia proprietaria denominata HP PageWide Array, una tecnologia innovativa che introduce il getto d’inchiostro in ambito aziendale con performance analoghe o superiori a quelle delle stampanti laser a costi di gestione più contenuti.
